2024年鄂州市商業(yè)計(jì)劃書編寫流程、內(nèi)容梳理如下，鄂州市的的企業(yè)單位可以了解一下，有什么疑問的地方歡迎致電咨詢。

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　商業(yè)計(jì)劃書的主要內(nèi)容，這些內(nèi)容并非固定的順序，你可以根據(jù)你的邏輯，自行調(diào)整。保持你自己的邏輯，把相關(guān)內(nèi)容寫清楚就可以了。下面我們拆解幾個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容的寫法和注意事項(xiàng)。

　　公司介紹及愿景

　　這部分內(nèi)容也可以寫成項(xiàng)目介紹?；驹瓌t是，你只能用一句話概括公司或項(xiàng)目，這句話，要讓對(duì)方知道你從事什么行業(yè)，做什么產(chǎn)品，定位什么樣的客戶，以及對(duì)未來(lái)的一個(gè)基本愿景。

　　如果又臭又長(zhǎng)，別人看完之后云里霧里，根本不知道你是一家什么公司，可能VC已經(jīng)沒有興趣再往下看了。例如：

“我們公司為電子消費(fèi)類產(chǎn)品廠商提供電子賣場(chǎng)周邊的戶外媒體展示。我們的目標(biāo)是要成為中國(guó)最領(lǐng)先的戶外媒體?！?/span>

這句話非常簡(jiǎn)潔，把要說(shuō)清楚的事情都說(shuō)清楚了。行業(yè)：媒體；目標(biāo)客戶：電子消費(fèi)類產(chǎn)品廠商；服務(wù)：戶外媒體展示；公司目標(biāo)：中國(guó)最領(lǐng)先的戶外媒體。這樣就很好。

團(tuán)隊(duì)成員

　　團(tuán)隊(duì)成員是投資機(jī)構(gòu)非?？粗氐膬?nèi)容，一個(gè)好的項(xiàng)目由不同的團(tuán)隊(duì)去操作，可能最終的結(jié)果完全不一樣。所以，無(wú)論是天使投資還是VC，他們通常也樂于解團(tuán)隊(duì)情況。

　　如果你的團(tuán)隊(duì)成員足夠優(yōu)秀，放在前面也可以，如果沒有特別突出的亮點(diǎn)，可以放在稍后的位置。

　　團(tuán)隊(duì)成員介紹要突出兩個(gè)方面，一是經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、過往取得過的成績(jī)；二是團(tuán)隊(duì)的組合，要體現(xiàn)出是有意識(shí)的選擇與安排，是黃金搭檔。舉例：

“CEO張××，在管理、財(cái)務(wù)、技術(shù)開發(fā)、銷售、團(tuán)隊(duì)等領(lǐng)域有超過25年的經(jīng)驗(yàn)，他主導(dǎo)公司的市場(chǎng)戰(zhàn)略和客戶關(guān)系，是我們團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)軍人物，畢業(yè)于×××大學(xué)”

　　類似的介紹就比較空泛、像一杯白開水，別人看到這樣的介紹，沒有任何記憶點(diǎn)，也感覺不到團(tuán)隊(duì)有什么特別的能量，介紹也起不到什么作用。我們修改一下：

“CEO張××，創(chuàng)業(yè)前是谷歌客戶部的高級(jí)副總裁。在谷歌工作期間，曾帶領(lǐng)700的人團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)收入超過30億美元；在此之前，他是小米公司的產(chǎn)品副總裁，負(fù)責(zé)核心ABC的研發(fā)，并在短短一年的時(shí)間里取得了9億元的銷售業(yè)績(jī)。他畢業(yè)于清華大學(xué)，計(jì)算機(jī)碩士學(xué)位?！?/span>

　　對(duì)于團(tuán)隊(duì)的介紹，作為團(tuán)隊(duì)的核心人員，通?？傆幸恍┻^往的成績(jī)和亮點(diǎn)，要把這些內(nèi)容呈現(xiàn)出來(lái)。如果不是名校、不是名企，也應(yīng)該有些成績(jī)和優(yōu)點(diǎn)什么的。沒有任何成績(jī)，你曾失敗過5次，也可以是一個(gè)記憶點(diǎn)（有經(jīng)驗(yàn)）?？傊獙懗鲆稽c(diǎn)特色來(lái)。

　　產(chǎn)品或服務(wù)

　　作為一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，你要以最快的速度把你的產(chǎn)品和服務(wù)“是什么”告訴投資者。介紹產(chǎn)品或服務(wù)，可以結(jié)合市場(chǎng)痛點(diǎn)來(lái)介紹。以此來(lái)解釋產(chǎn)品解決了什么需求與市場(chǎng)痛點(diǎn)。

　　任何產(chǎn)品與服務(wù)歸根結(jié)底，是要解決用戶某個(gè)方面的需求。痛點(diǎn)則是用戶急需得到的解決的問題，這個(gè)問題不解決用戶會(huì)很不舒適、甚至痛苦。故稱之為痛點(diǎn)。痛點(diǎn)，往往是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)提供產(chǎn)品和服務(wù)的前提和起點(diǎn)。它與需求有關(guān)，但不是需求本身。

　　網(wǎng)上訂餐服務(wù)項(xiàng)目之所以是個(gè)好項(xiàng)目，不是因?yàn)榫W(wǎng)上訂餐滿足了用戶吃飯的需求，而是解決了用戶“沒有時(shí)間出去吃飯”的問題，這個(gè)問題才是用戶的痛點(diǎn)。滴滴打車之所以有市場(chǎng)，不是因?yàn)闈M足了用戶乘車的需求，而是解決了用戶等車、節(jié)約時(shí)間的問題（痛點(diǎn)），所以才受到歡迎。因?yàn)橛脩粲卸喾N乘車方案來(lái)滿足他的需求，但始終沒有解決他等車的麻煩。

　　沒有痛點(diǎn)，就沒有背后的市場(chǎng)（機(jī)會(huì)），也就沒有后續(xù)的商業(yè)計(jì)劃。各行各業(yè)無(wú)論市場(chǎng)多么成熟，總會(huì)存在不足的地方。如果創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)了本行業(yè)所存在的不足與用戶痛點(diǎn)，并且可以提供有效的解決方案，那么這將是吸引投資方關(guān)注的核心因素。

　　市場(chǎng)分析

　　需求、痛點(diǎn)與產(chǎn)品都不是市場(chǎng)。因?yàn)檫@種需求可能是一個(gè)非常小眾的市場(chǎng)，也可能是市場(chǎng)已經(jīng)飽和，或者競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。市場(chǎng)分析中，適當(dāng)引用一些公開的調(diào)研、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是有必要的。但在這方面最容易犯上“假、大、空”的錯(cuò)誤。

　　假，是市場(chǎng)分析中，總是用一些模糊的、虛假的、杜撰的、猜測(cè)的數(shù)據(jù)來(lái)描述市場(chǎng)情況，例如：

　　中國(guó)二手車每年有3000億元的市場(chǎng)規(guī)模；

60%的汽車銷售模式是：消費(fèi)者－經(jīng)銷商，或是經(jīng)銷商－消費(fèi)者；

80%的消費(fèi)者不相信他們從其他消費(fèi)者那里購(gòu)買的汽車；

80%的消費(fèi)者出售給經(jīng)銷商的價(jià)格，低于汽車真實(shí)價(jià)值的15%；

90%的消費(fèi)者從經(jīng)銷商那里購(gòu)買汽車會(huì)比他們從消費(fèi)者那里購(gòu)買的價(jià)格高；

　　這樣的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)與描述，讓人感覺就是毫無(wú)依據(jù)，完全是憑想象杜撰的，非常不真實(shí)。

　　大，就是沒有細(xì)分市場(chǎng)，胡亂引用數(shù)據(jù)，或者沒有任何數(shù)據(jù)來(lái)源去推算市場(chǎng)規(guī)模有多大。例如：

2020年，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)穩(wěn)定向好，汽車后市場(chǎng)消費(fèi)持續(xù)復(fù)蘇，二手車交易量有序回升，汽車改裝、報(bào)廢機(jī)動(dòng)車回收穩(wěn)定增長(zhǎng)，共享出行、充電設(shè)施快速發(fā)展。初步估算，上述幾項(xiàng)合計(jì)實(shí)現(xiàn)交易額超過1萬(wàn)億元，有力拉動(dòng)了汽車消費(fèi)。據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2020年全年，二手車交易量1434.1萬(wàn)輛，交易額8888.4億元。

　　上述文字存在什么問題呢？第一，無(wú)論是一個(gè)什么產(chǎn)品項(xiàng)目，前面兩句話是多余的。一個(gè)非?；\統(tǒng)的、估算的、包括多種業(yè)務(wù)的“數(shù)據(jù)之和”對(duì)于宏觀經(jīng)濟(jì)分析或者寫成新聞沒問題。但是它不適宜做市場(chǎng)分析。如果你做汽車改裝，就直接用汽車改裝市場(chǎng)的數(shù)據(jù)，做二手車就拿出二手車交易的數(shù)據(jù)?！耙蝗f(wàn)億”實(shí)際上是一個(gè)假象。

　　二手車交易量8000多億，好像不錯(cuò)啊。如果能做個(gè)1%的市場(chǎng)的話，可以做到88億的營(yíng)業(yè)額呢！但是如果你在某個(gè)三線城市做一個(gè)線下二手車交易，這個(gè)數(shù)據(jù)跟你一毛錢關(guān)系都沒有。假如你只是某個(gè)城市的一個(gè)線下店，直接弄一點(diǎn)本地化的市場(chǎng)數(shù)據(jù)還更實(shí)際一些。中國(guó)有一個(gè)非常大的特點(diǎn)，就是人口多，14億人口，隨隨便便做一個(gè)市場(chǎng)推算，就是百億市場(chǎng)。但是這種推算，或者全國(guó)性的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)很多時(shí)候都沒有實(shí)際的意義。

　　從一線市場(chǎng)獲取的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，從某種角度來(lái)看，比那些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)還更有力量。如果你是一個(gè)已經(jīng)運(yùn)作一至兩年的公司，拿公司的數(shù)據(jù)，從一線市場(chǎng)得來(lái)的數(shù)據(jù)說(shuō)話還更有效。一是數(shù)據(jù)來(lái)源可靠，二是證明你們已經(jīng)從一線市場(chǎng)獲得了經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品與服務(wù)沒有脫離實(shí)際。

　　例如“上線至今，平臺(tái)已收獲10000+創(chuàng)業(yè)者使用，1000+投資人、350+投資機(jī)構(gòu)入駐。目前，平臺(tái)已幫助6000+投融資成功對(duì)接，完成數(shù)十億的融資金額。”這句話就非常有力量，也更讓人產(chǎn)生信任感。

　　競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，是市場(chǎng)分析中必不可少的因素。公司開發(fā)一款產(chǎn)品或是推出某項(xiàng)服務(wù)，你的對(duì)手是誰(shuí)？他們目前市場(chǎng)規(guī)模與市場(chǎng)占有率情況怎樣？有什么樣的優(yōu)勢(shì)，有什么弱點(diǎn)？我們和他們相比優(yōu)勢(shì)在哪里？有沒有核心的競(jìng)爭(zhēng)能力？搞清楚自己的優(yōu)勢(shì)非常重要。

　　如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，或者已經(jīng)初具規(guī)模，沒有關(guān)系。如實(shí)“匯報(bào)”即可，這樣不僅不會(huì)扣分，反而會(huì)讓投資人理解你所從事的項(xiàng)目。同時(shí)VC還會(huì)認(rèn)為對(duì)于市場(chǎng)、對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)始人有著深刻的了解。

　　實(shí)際上，VC非常關(guān)注同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字，因?yàn)檫@樣他們可以很快安排分析師對(duì)這些公司進(jìn)行進(jìn)一步的調(diào)查分析。如果你想隱瞞（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），說(shuō)明你對(duì)VC非常欠缺了解。你匯報(bào)的材料，寫得再好，也只是一個(gè)參考。他們需要進(jìn)一步做調(diào)查。投資經(jīng)理與分析師前期都要做這件事情。

　　我們沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。千萬(wàn)不要用這樣的文字來(lái)描述你的市場(chǎng)分析。這是VC最不愿意看到的。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，即使是一個(gè)全新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，一定之前有相近的產(chǎn)品和服務(wù)，而你的產(chǎn)品一旦走向市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)隨之而來(lái)，這是規(guī)律。

　　有一位創(chuàng)業(yè)者，他做城市地鐵隧道里的媒體（不是站臺(tái)里的媒體），因?yàn)樽龅迷?，在?guó)內(nèi)比較領(lǐng)先，他認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少，甚至可以說(shuō)是沒有。這是一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤。從廣告主的角度來(lái)看，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是沒有，而是太多，太強(qiáng)大了。電視、報(bào)紙、戶外媒體、地鐵站廣告，地鐵里的車載廣告都是他的對(duì)手。

　　盈利模式

　　盈利模式是商業(yè)模式的核心內(nèi)容之一。盈利模式說(shuō)簡(jiǎn)單一點(diǎn)，就是公司怎么賺錢。錢從哪里來(lái)？

　　互聯(lián)網(wǎng)來(lái)臨之前，國(guó)內(nèi)公司的盈利模式通常都比較簡(jiǎn)單，因?yàn)橛脩魞r(jià)值被簡(jiǎn)單定義為產(chǎn)品或者服務(wù)。你的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠滿足顧客的某個(gè)需求，消費(fèi)者就會(huì)為你買單。所以制造業(yè)的盈利模式產(chǎn)品銷售；服務(wù)業(yè)的盈利模式就是服務(wù)收入；商業(yè)、中介就是賺產(chǎn)品或服務(wù)的差價(jià)或傭金。

　　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，“盈利模式”和“商業(yè)模式”這兩個(gè)概念才慢慢地變得豐富起來(lái)。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)公司在“賺錢模式”上拐了一個(gè)“彎”，互聯(lián)網(wǎng)公司往往先要把人群（流量）做起來(lái)，然后再想辦法從這些人身上賺錢。

　　如果你的網(wǎng)站或者工具（像QQ）只有100個(gè)人知道，無(wú)論你怎么想都變不了現(xiàn)。所以相互聯(lián)網(wǎng)公司統(tǒng)統(tǒng)走了一條免費(fèi)的路線，先把流量（人群）“燒”起來(lái)。最初的互聯(lián)網(wǎng)公司，例如新浪（1998年成立）、搜?。?998年成立）主要是通過廣告賺錢，網(wǎng)易（1997年成立）則靠游戲賺錢，百度公司（2000成立）走了另外一條路線，百度是通過“搜索競(jìng)價(jià)”賺錢，本質(zhì)上也是廣告；阿里與騰訊的路子也各不相同，阿里做的商業(yè)交易“中介”，聯(lián)結(jié)買方與賣方，直接切入了商業(yè)；騰訊呢，當(dāng)初只是一個(gè)小小的溝通工具（QQ），它沒有辦法做廣告。找不到可復(fù)制的賺錢辦法，所以公司經(jīng)營(yíng)了兩年仍然不知道怎么變現(xiàn)。

　　當(dāng)流量被“燒”起來(lái)了，這些公司慢慢不滿足于廣告收入，所以千方百計(jì)想出各種各樣的辦法去賺錢，于是就產(chǎn)生了各種各樣的“增值服務(wù)”。很多人至今也不清楚騰訊究竟是怎么賺錢的。根據(jù)2021年騰訊發(fā)布的業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，2021年騰訊總收入為5601億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)2248.2億元（日賺6.16億元）。收入方面，增值服務(wù)業(yè)務(wù)2021年收入為2,916億元，增值服務(wù)業(yè)務(wù)主要包含：本土市場(chǎng)游戲業(yè)務(wù)（1228億）、國(guó)際市場(chǎng)游戲業(yè)務(wù)（455億）、以及視頻號(hào)直播服務(wù)、視頻及音樂付費(fèi)會(huì)員服務(wù)等社交網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)（1173億）。這一塊業(yè)務(wù)的毛利率在騰訊的四大業(yè)務(wù)版塊中也是最高的，2021年毛利率為52.50%。從收入構(gòu)成來(lái)看，騰訊仍然是一個(gè)“游戲”公司。

　　互聯(lián)網(wǎng)公司這種先經(jīng)營(yíng)人群，后經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的思路，之后也被很多傳統(tǒng)企業(yè)借鑒，并不斷創(chuàng)新。所以近些年來(lái)才出現(xiàn)了這么兩個(gè)名詞：經(jīng)營(yíng)模式和盈利模式。

　　無(wú)論你如何理解商業(yè)模式和盈利模式的概念，“客戶價(jià)值”仍然是“模式”的中心。企業(yè)只有為客戶提供了滿足他需求的、有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，消費(fèi)者才會(huì)為你買單。而所謂的商業(yè)模式，也不過是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利的一種資源配置策略，就是這么簡(jiǎn)單。

　　在商業(yè)計(jì)劃書中，盈利模式很多人不會(huì)寫。或者有一部分創(chuàng)業(yè)者，學(xué)了一點(diǎn)點(diǎn)半懂不懂的“商業(yè)模式”，亂寫，一個(gè)小公司，一個(gè)很小的項(xiàng)目，公司剛剛起步，一口氣寫了七八種盈利模式。以為這樣公司的“模式”就很先進(jìn)，很有潛力，很有時(shí)代的特征。這是最大的一個(gè)誤區(qū)。

　　任何一家公司，一個(gè)項(xiàng)目，尤其在初創(chuàng)階段，你一定要弄清楚，你為用戶提供的核心產(chǎn)品、服務(wù)是什么？你必須把這個(gè)“核心價(jià)值”找出來(lái)，用它去變現(xiàn)。如果你的核心價(jià)值都不能變現(xiàn)，你又如何做到讓用戶再次消費(fèi)，購(gòu)買你的其他“非核心”產(chǎn)品（服務(wù)）呢？所以，初創(chuàng)型企業(yè)，你要先把一個(gè)產(chǎn)品，一種服務(wù)，一種賺錢方式走通了，再去想其他增值服務(wù)的事情。這樣反而讓你的思路會(huì)立刻變得清晰起來(lái)。